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Son muchos los términos que usamos para referirnos a como maximizar nuestras ventas usando las redes sociales. Buscar posicionamiento y reconocimiento de las marcas a través de las redes sociales ya es casi obligatorio. Estudios publicados, a nivel global, indican que pasamos una media diaria de 6 horas y 54 minutos en Internet.
Pero ¿qué parte de este tiempo lo invertimos en conectarnos a las redes sociales? Los usuarios de Internet de todo el mundo pasan un promedio de 2 horas y 25 minutos al día conectados a las plataformas sociales, pero las tendencias varían enormemente de un país a otro, tal y como revela Digital 2021, el último informe anual sobre redes sociales y tendencias digitales publicado por DataReportal. Ante esta realidad, el marketing estratégico se vuelve indispensable para diseñar campañas globales efectivas
¿Conoces el término Social Selling?
Social Selling es un modelo de ventas en el que utilizamos las redes sociales, fundamentalmente LinkedIn, a través del cual implementamos una forma de atracción de clientes basada en el branding, en las relaciones humanas y en los contenidos útiles para nuestros potenciales clientes.
«Vender ya no es lo que era gracias al Social Selling. Las llamadas en frío, el puerta a puerta y las demostraciones de producto se están quedando atrás: hoy en día, los compradores no quieren tratar con vendedores hasta estar seguros de que quieren comprar y realizan sus investigaciones previas en internet».
Este sistema está principalmente basado y enfocado a la venta final y cada vez está en más auge. Gracias a las redes, podemos captar más leads o clientes potenciales, y aumentar el conocimiento que tenemos de los mismos, establecer puentes, escuchar las necesidades de nuestro público objetivo y ofrecer las soluciones más adecuadas para ellos.
El objetivo de esta técnica no es vender directamente en redes, si no darnos a conocer, atraer, persuadir, conversar. Alcanzar un primer contacto. El área de ventas usa las redes para aportar valor a los consumidores, respondiendo a sus preguntas y comentarios y compartiendo contenidos. Es aquí donde la gestión avanzada del social media marketing marca la diferencia a la hora de estructurar comunidades sólidas.
«El social selling es adecuado tanto para marcas B2C como B2B, ya que en ambos casos los clientes realizan investigaciones online antes de la compra. De hecho, según un estudio reciente de IDC, las redes sociales influyen significativamente en el 75% de los compradores de productos B2B».
¿Cómo desarrollar un plan de Social Selling?
En nuestro curso en Social Selling para Community Manager, los alumnos aprenden este modelo de ventas y lo estudian a la profundidad de un Community Manager.
Pasos para construir una estrategia de éxito:
Paso 1 – Definir los objetivos
Los objetivos deben ser alcanzables y medibles, dos objetivos relacionados con SMART, que significa «Específico, medible, alcanzable, apropiado y limitado en el tiempo».
Una vez que sepas cuál o cuáles son los objetivos que quieres lograr a través del social selling, puedes empezar a definir las estrategias, tácticas y acciones que conformarán tu plan.
Paso 2 – Date a conocer, aumenta tu Networking
Contar con una red de contactos es fundamental para el social selling, para maximizar el uso de este modelo de ventas es necesario incluir a un grupo de personas, especialmente aquellas que tengan interés en la marca o en la actividad del negocio.
Si su marca va iniciando o aún está en una etapa joven de su desarrollo, el social selling también le permitirá aumentar su red de contactos.
Es importante que definas un mensaje claro en el que se vea representada tu marca, sus valores y lo que tienes para aportar a la audiencia.
Paso 3 – Conoce tu público meta o audiencia y cuídalo
Conocer los gustos y necesidades de los clientes potenciales, nos ayuda a mejorar la dirección de nuestros productos o servicios. Esto es clave para poder realizar comunicaciones efectivas.
Al conocer qué buscan, podrás ofrecerles las mejores soluciones desde tu marca y así no solo generar ventas, sino empezar a crear una comunidad.
También es fundamental que conozcas diferentes aspectos de tu audiencia como ubicación geográfica, edades, géneros y estatus socioeconómico. Todos estos factores influyen en el comportamiento del consumidor y en sus hábitos de compra.
Una vez tengas toda esta información, tendrás una base firme para poder realizar estrategias efectivas que te llevarán al cumplimiento de tus objetivos.
Es fundamental que cuides especialmente el proceso postventa, no porque lograste convertir una venta y obtener un cliente quiere decir que ahí termina el proceso. Que ese usuario regrese a ti y se fidelice con tu marca vale muchísimo.
Paso 4 – Determinar tipo de contenido a publicar
Asegúrate de que el contenido que publica sea relevante, el que mejor se ajuste a su audiencia. Conoce los contenidos que más interés genera en estos. Esto nos ayudará a saber qué tipo de mensaje será el más adecuado generar confianza, y con ello, incentivar las ventas.
Paso 5 – Medir la competencia desde el principio
Analizar nuestra competencia en redes sociales presenta muchas ventajas. Nos ayuda a tener una visión general de lo que se cuece en el sector y cuál es su comportamiento, conocer las estrategias que funcionan y analizar sus resultados.
Nos ayuda a desarrollar nuevas ideas, ya que es la mejor fuente de inspiración para analizar que hacen bien tus competidores. Haz de abogado del diablo y pon en jaque tu propia estrategia, analízala a fondo y compara con otros, busca la mejora continua.
Descubre e Innova, busca la brecha que te pueda ofrecer una ventaja competitiva y explotala. Conoces mejor a tus clientes, hábitos y aspiraciones. Evita el estancamiento en tu estrategia de marketing y mejorara tu posicionamiento.
Paso 6 – Aumentar el alcance de la marca desde que nace
Si algo caracteriza a las redes sociales es la posibilidad de llegar a millones de usuarios al mismo tiempo. Aparecer en las redes sociales desde inclusive antes de dar marcha al negocio, por ejemplo, a través de campañas de prelanzamiento, aumentan las expectativas sobre la misma y mayor difusión sobre lo que la empresa tiene que ofrecer.
Alinear todos estos pasos con la captación de negocio es la base de cualquier departamento de marketing y ventas actual.
Constancia: la clave para una estrategia de social selling exitosa
Integrar una estrategia como el Social Selling para un negocio requiere de constancia. No olvidemos que se trata del enfoque más personalizado de atención al cliente que existe y tomar en cuenta cada una de las consideraciones y necesidades individuales de nuestros clientes o prospectos puede ser abrumador al principio.
La paciencia y la perseverancia en el manejo de las redes sociales, al convertirlas en punto de apoyo para el crecimiento de tu marca, puede dar grandes frutos dado el mismo medio en el que se proyecta. La integración de las herramientas adecuadas y el uso adecuado de los beneficios que ofrecen las redes sociales garantizará una estrategia de Social Selling exitosa. Si además buscas una sinergia completa con una tienda online, la combinación de e-commerce, marketing digital y redes sociales te dará la infraestructura necesaria.
¿Cómo difundir tu contenido en redes sociales?
Si tu empresa o tú mismo como marca personal tienes un blogy redes sociales registradas a tu marca, el mejor contenido a difundir es el que escribes en tu blog y usando las descripciones de tus productos o servicios.
- Pero también debes publicar contenido de terceros.
- No debes estar siempre hablando de tus productos y de lo bueno que eres.
- Debes aportar valor, solucionar problemas de tus leads a través de tu contenido.
- Créate un calendario de publicaciones y márcate unas pautas mínimas a cumplir.
Por ejemplo:
- 1 post semanal en tu blog.
- 3 publicaciones a la semana en cada una de las redes sociales donde tu audiencia sea mayor.
- 1 vídeo a la semana.
- 1 resumen del contenido más relevante por mailing a tus subscritores al blog.
La buena noticia es que estos paquetes para empresas los puedes conseguir a través de nuestra filial, QR Quick Response, servicio de Community manager. ¿Te gustaría conocer que incluye y su precio? Pulsa aquí.
No olvides que el contenido debe programarse para difundirlo semanalmente. La ventaja de externalizar este servicio, es que uno se despreocupa y los gastos se disminuyen.
¿Por qué es hoy vital una estrategia de Social Selling?
Así están las cifras:
- Las personas pasan alrededor del 22% del tiempo en los diferentes medios sociales de Internet.
- El 85% de las empresas ya se plantea interaccionar en las redes sociales.
- El 56% de las personas conectan mejor con aquellas marcas que se involucran en las redes sociales.
Para dar este salto con éxito, es normal preguntarse: ¿conoces las herramientas del marketing digital adecuadas para automatizar y medir este proceso?
Utilizar plataformas de CRM, programadores de contenido y sistemas de analítica es lo que diferencia a un aficionado de un profesional. El dominiode estas herramientas de marketing digital es clave, sobre todo sabiendo que tu competencia probablemente no las está aplicando hoy en día. ¡Esta es tu oportunidad!
Preguntas frecuentes sobre Social Selling
¿El Social Selling sirve para vendedores tímidos o introvertidos?
Sí, totalmente. A diferencia de la venta fría por teléfono, te permite investigar al cliente, preparar tu mensaje con calma y aportar valor mediante contenidos útiles antes de hablar directamente con él.
¿Cuánto tiempo al día se debe dedicar a esta estrategia?
Para empezar, con 20 o 30 minutos diarios es suficiente. Úsalos para interactuar con 3 o 4 publicaciones de tus clientes potenciales, responder mensajes y compartir un contenido de interés.
¿Es obligatorio usar LinkedIn Premium para hacer Social Selling?
No. La versión gratuita de LinkedIn es increíblemente potente para buscar perfiles, conectar y publicar. Solo se recomienda la opción de pago (Sales Navigator) si tu equipo de ventas necesita filtros de búsqueda masivos y ultraespecíficos.
¿Qué es el SSI (Social Selling Index) y para qué sirve?
Es una nota gratuita del 1 al 100 que te da LinkedIn. Mide cuatro pilares: tu marca profesional, si encuentras a las personas adecuadas, cómo interactúas y si creas relaciones. Te ayuda a saber si vas por buen camino.
¿Cuál es el error más común al empezar?
Vender demasiado rápido. El error típico es enviar una solicitud de contacto a un cliente potencial y, en el primer mensaje privado, soltarle un catálogo de precios. Primero debes aportar valor y generar confianza.
