Curso Psicología aplicada a las ventas

Objetivos

• Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.

Dirigido a

• Personas interesadas en adquirir conocimientos y habilidades específicos sobre el proceso de venta y de compra: representantes y agentes comerciales, responsables de ventas, personal de departamentos comerciales, vendedores, vendedores técnicos, responsables de tienda, responsables de compras, vendedores a domicilio, responsables de marketing, publicidad o promociones, dependientes, promotores de venta online.

Requisitos

• Dominio básico de procesadores de textos.
• No es necesario tener conocimientos previos sobre la materia.

INDICE

Unidad 1 – Introducción a la Psicología de Ventas.

• Aspectos fundamentales de la venta
• El proceso de venta
• Conocimiento del producto o servicio
• Identificación de las necesidades del cliente
• Habilidades de comunicación
• Resolución de conflictos
• Cierre de la venta
• Relación con el cliente

Unidad 2 – Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (I).

• La motivación del vendedor
• Las aptitudes y actitudes para la venta
• Estilos de vendedor
• Rasgos esenciales del buen vendedor
• Aptitudes para el éxito I
• Actitudes para el éxito II
• Hacerlo bien o hacerlo mal

Unidad 3 – Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (II).

• Los conocimientos del vendedor
• Conocimientos técnicos
• Relacionados con la motivación
• Relacionados con las aptitudes y las actitudes

Unidad 4 – Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (III).

• Cómo influenciar en los demás I
• Como influenciar en los demás II
• Tendencias básicas de consumo
• Estrategias para convencer I
• Estrategias para convencer II

Unidad 5 – Habilidades personales y sociales del vendedor (I).

• La comunicación
• El proceso de comunicación I
• El proceso de comunicación II
• Mejorar la comunicación verbal
• La comunicación no verbal
• Comunicación empática y escucha activa
• La escucha activa
• Canales de comunicación
• Tipos de clientes.
• Claves para la comunicación.

Unidad 6 – Habilidades personales y sociales del vendedor (II).

• La asertividad
• Estilos de comunicación
• Ventajas de la asertividad para el vendedor
• El vendedor asertivo
• Mejorar nuestra asertividad

Unidad 7 – Habilidades personales y sociales del vendedor (III).

• Los conocimientos del vendedor
• Técnicas de comunicación verbal
• Ropa y cuidado personal
• Lenguaje corporal: interpretar y transmitir
• Creación de redes de contacto

Unidad 8 – Psicología de la compra y Psicología del cliente (I).

• Factores psicológicos de la compra
• Necesidades y deseos
• Percepción
• Influencia social
• Otros factores externos que influyen en la compra
• Emociones
• Principales emociones en la venta
• Proceso de decisión de compra I
• Proceso de decisión de compra II

Unidad 9 – Psicología de la compra y Psicología del cliente (II).

• Psicología del cliente
• Tipología de consumidores (clientes)
• Motivación I
• Motivación II
• Experiencia y aprendizaje del cliente
• Actitudes
• Características personales
• Después de la compra

Unidad 10 – Técnicas y procesos de venta (I).

• Teoría del Análisis Transaccional
• Tipos de transacciones
• Su aplicación a la venta
• Teorías y procesos de la motivación
• Teoría de la Motivación de Maslow
• Modelo de motivación de la conducta de compra I
• Modelo de motivación de la conducta de compra II
• Modelo de motivación de la conducta de compra III

Unidad 11 – Técnicas y procesos de venta (II).

• La entrevista de ventas
• ¿Qué es una entrevista?
• Fases de la entrevista de ventas
• ¿Qué información conviene obtener?
• Tratar con las objeciones I
• Tratar con las objeciones II

Unidad 12 – Técnicas y procesos de venta (III).

• Técnicas de cierre I
• Técnicas de cierre II
• Puedo conseguirlo más barato
• La verdad económica
• Debo hacer
• No entra en el presupuesto
• Ventaja competitiva
• Consejos para un buen cierre
• Otras técnicas de cierre

Unidad 13 – Resolución de conflictos (I).

• Fidelización de clientes
• El vendedor/consultor
• Estrategias de Fidelización I
• Estrategias de Fidelización II

Unidad 14 – Resolución de conflictos (II).

• Gestión de clientes
• CRM – Customer Relationship Management
• El Marketing relacional I
• El Marketing relacional II
• Marketing de bases de datos

Unidad 15 – Resolución de conflictos (III).

• La posventa I
• La posventa II
• La posventa III

Modalidad Online

• Nuestra metodología online ofrece la flexibilidad de formarse desde cualquier lugar, con las mismas ventajas que las clases presenciales.
• El Campus de formación de EPIM Educación permanece abierto las 24 horas del día y refleja todos los elementos pedagógicos y didácticos necesarios para un proceso formativo.
• Tres enfoques para tomar nuestros cursos: – Sin Tutor, Con Tutor Asíncrono (no hay clases) y con Tutor Sincrónico (asistencia a clases virtuales)
• Nuestro Centro de atención al estudiante en EPIM (CAE) dará asesoramiento a los alumnos durante, y después de su formación, con un mail directo a nuestra secretaria@epim.es

Recursos Didácticos para el Alumno

 Epim Educación para profesionales dispone de múltiples recursos didácticos que pone a disposición de cada alumno. Estos son los más significativos que utilizamos en la mayoría de nuestros cursos:

• Clases online grabadas con docentes expertos en cada materia.
• Videos explicativos.
• Manuales PDF con el contenido de cada materia.
• Casos prácticos.
• Contenidos multimedia.
• Ejercicios prácticos.
• Servicio de tutorías para resolución de dudas.
• Evaluaciones online.
• Foro de debates.
• Networking.

Conoce más sobre EPIM Educación Profesional

• EPIM Educación Profesional es una Institución privada no reglada que ofrece Cursos, Postgrados y Máster Online, no oficiales o no reconocidos por el Ministerio de Educación Español. Los títulos propios de EPIM permite a los alumnos obtener una especialización que les ayude a alcanzar las metas en su ámbito laboral o nuevas expectativas profesionales.
• Se trata de la primera Institución Educativa Española que tiene como misión generar empleo mediante la diversidad en el perfil del Instructor, agregando a la enseñanza la experiencia implementativo del conocimiento adquirida en el sector privado empresarial.
• EPIM está especializada en los siguientes ámbitos de la gestión empresarial: Dirección y Gestión General, de Marketing y Ventas, de Recursos Humanos, Operacional y Financiera en diferentes Industrias y sectores.

Modelo Diploma Cursos emitido por EPIM

Los cursos tomados con Tutor emiten un certificado de finalización, mientras que los tomados sin Tutor reciben un certificado de asistencia.

Titulo propia – No Oficial

• ¿Qué significa Título Propio o Título Privado? Es una titulación académica o título académico otorgado y acreditado por la Institución Educativa que lo emite después de la terminación exitosa de algún programa de estudios propio de esa institución, pero que no está regulado.
• ¿Qué significa que no es reglada? Este término suele utilizarse para denominar más concretamente a algunas distinciones de rango universitario, normalmente de postgrado, cuya aprobación no ha sido regulada por el Gobierno Español.
• Enseñanza que no conduce a la obtención de un Título con valor oficial” (art. 4.4 Decreto 84/2004, de 13 de mayo, de la Comunidad de Madrid).

Instructor del Curso Don René Bernal Mesina .

Perfil Académico

• Publicista ¡¡el trabajo más hermoso del mundo!, Universidad del Pacífico, Chile.(año 2003)
• Licenciatura en Marketing y Comunicación de la International Advertising Association EE.UU (año 2003)
• Diplomado en Marketing Digital de la Universidad Mayor, Chile. (año 2010)
• Magister en Neuromarketing en OBS – Universidad de Barcelona, España (2021)