Curso Dirección de las Ventas
¿Qué es Dirección de las ventas y para qué sirve?
- Este curso aborda la gestión y organización de la fuerza de ventas dentro de una empresa, enfocándose en la optimización del rendimiento comercial.
- Sirve para desarrollar equipos comerciales eficaces, mejorar los procesos de captación y selección de vendedores y potenciar las técnicas de venta para aumentar la conversión y los resultados empresariales.
Referencia
EP04-9598
Convocatoria
Abierta
Modalidad
Online
Duración del curso
50 horas
Precio
Rango de precios: desde 305,00 € hasta 850,00 €
¿Qué aprenderás en este curso Dirección de las ventas?
El alumno aprenderá a:
- Organizar y estructurar equipos de ventas.
- Definir perfiles y especialización del personal comercial.
- Diseñar estrategias de captación y selección de vendedores.
- Integrar y formar nuevos miembros del equipo comercial.
- Aplicar técnicas de escucha activa y comunicación comercial.
- Desarrollar las fases del proceso de venta.
- Mejorar la eficacia en el cierre de ventas.
- Optimizar el rendimiento del equipo comercial.
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PLAN DE ESTUDIO
Descripción
Contenido
Instructores
Descripción
Objetivos
Al final del curso, los alumnos estarán en condiciones de:
- Organizar correctamente un equipo de ventas.
- Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios.
- Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas.
- Conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor.
- Utilizar la escucha activa para potenciar las ventas.
- Organizar un proceso completo de captación de vendedores.
- Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas.
- Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran.
- Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio.
Dirigido a
- Profesionales que gestionen equipos de ventas y deseen adquirir conocimientos profesionales en este campo.
- Responsables del departamento de marketing, o personas que quieran ejercer su carrera como técnicos de marketing y ventas.
- Profesionales que deseen ampliar sus conocimientos y trabajar en el departamento de ventas y marketing de cualquier empresa.
Requisitos
- No existen requisitos previos para preparar este curso, aunque se recomienda cumplir con la titulación homologada (técnico superior o universitario) o experiencia acreditativa que demuestre superar los objetivos del curso.
Contenido
INDICE
Unidad 1 – Organización del equipo de ventas +
- Introducción a la organización del equipo de ventas
- — Organización del equipo de ventas y planificación estratégica
- — Características de una buena organización
- — Tipos básicos de organización
- Especialización dentro de los departamentos de ventas
- — Especialización geográfica
- — Especialización por productos
- — Especialización por mercados
- — Combinación de bases organizativas
- Otras alternativas estratégicas de organización
- — Organización por cuentas principales
- — Centros de compras y venta en equipo
- — Organización de telemarketing
- — Uso de organizaciones independientes de ventas
- Organización para ventas internacionales
- — Distribuidores, agentes y operadores extranjeros
Unidad 2 – Perfil y captación de vendedores +
- El perfil del vendedor
- Capacidades ante la venta
- — Las formas de organizarse y prepararse del vendedor
- — La presentación del vendedor
- — La comprensión
- El vendedor como comunicador
- — El desarrollo de condiciones naturales
- — El desarrollo de cualidades en el vendedor
- Estrategias para crear al vendedor
- — La autoimagen
- — Las normas éticas y morales
- — La responsabilidad y honestidad del vendedor
- La escucha activa en el vendedor
- — La concentración en la escucha activa y sus dificultades
- — Ventajas de la escucha activa
- — Formas de mejorar la escucha activa
- Elaboración del perfil y captación de vendedores
- — Importancia de un buen programa de selección
- — Proceso de creación de un equipo de ventas
- — Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas
- — Determinación del número de personas que se desea contratar
- Determinación del tipo de personas que se desea contratar
- La captación de candidatos y su importancia
- Fuentes de captación
Unidad 3 – Selección, socialización y formación del equipo de ventas +
- Introducción
- Selección de solicitantes y planificación estratégica
- — Formularios de solicitud
- — Entrevistas personales
- — Pruebas psicotécnicas
- — Referencias e informes de créditos
- — Centros de valoración
- Socialización
- — Información orientativa
- — Experiencia orientativa
- — Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas
- Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
- — Valoración de la formación
- — ¿A quién se debe formar?
- — ¿Cuánta formación es necesaria?
- — Diseño del programa
- — ¿Cuándo debe realizarse la formación?
- — ¿Dónde debe realizarse la formación?
- — Contenido de la formación
- — Técnicas de formación
Unidad 4 – El proceso de ventas +
- Introducción
- Fase previa. La planificación de la venta
- — Fijación de objetivos
- — La prospección
- La oferta del producto
- — La presentación y apertura
- — La argumentación y exposición
- La demostración
- — La planificación de la demostración
- — Materiales de apoyo para reforzar una demostración
- — Técnicas para una demostración
- — Errores que debe evitar el vendedor durante la demostración
- La negociación
- — Objetivos de la negociación
- — La planificación de la negociación
- — El desarrollo de la negociación
- — Estilos de negociación
- — Técnicas de negociación
- Las objeciones
- — Tipos de objeciones más frecuentes
- — Proceso de respuesta a una objeción
- — Técnicas para resolver una objeción
- — La objeción precio
- El cierre de la venta
- — Dificultades del acuerdo
- — Los signos de compra
- — Dificultades en el cierre de venta
- — Técnicas de cierre
- — La despedida
Unidad 5 – Previsión de venta y territorio de venta +
- Introducción
- Estimación de los potenciales de mercado y de ventas
- — Análisis del cliente
- — Derivación del factor de mercado
- — Encuestas de intención de compra
- — Previsión de ventas
- — Directrices para la elaboración de previsiones
- Determinación del presupuesto de ventas
- — Presupuesto para el departamento de ventas
- Territorios de ventas
- — Procedimiento para el diseño de territorios
- — Factores
- — Asignación de vendedores a los territorios
- — Revisión de territorios de ventas
- — Cobertura territorial
Unidad 6 – Supervisión, motivación y gastos +
- Supervisión del equipo de ventas
- — Estilo de liderazgo
- — Factores de supervisión
- — Herramientas y técnicas de supervisión
- — Algunos problemas en la supervisión
- Motivación del equipo de ventas
- — Concurso de ventas
- — Retos en la motivación del equipo de ventas
- Gastos y transporte del equipo de ventas
- — Características de un plan de gastos
- — Métodos de control de gastos
- — Control de transporte del personal de ventas
- — Otros métodos de control de los gastos
Unidad 7 – Compensación y valoración del desempeño +
- Compensación del equipo de ventas
- Consideraciones previas al diseño del plan
- — Objetivos de carácter general del plan de compensación
- — Requisitos básicos de un buen plan
- Diseño de un plan de compensación de ventas
- Fijación del nivel de compensación
- — Factores que influyen en el nivel de compensación
- — Imposición de límites a los ingresos
- Desarrollo del método de compensación
- — Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario
- — Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija
- — Planes combinados
- — Problemas administrativos del método de pago de una comisión
- Compensaciones monetarias indirectas
- Pasos finales en el desarrollo del plan
- Programa de valoración del rendimiento
- — Fijación de políticas básicas (paso 1)
- — Selección de las bases de valoración (paso 2)
- — Fijación de normas de rendimiento (paso 3)
- — Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)
- — Análisis de la valoración con el vendedor (paso 5)
- Cuotas de ventas
- — Objetivos de las cuotas de ventas
- — Tipos de cuotas
- — Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas
- — Administración de las cuotas de ventas
Unidad 8 – Análisis del rendimiento de las ventas +
- Análisis del volumen de ventas
- Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
- — Auditoría de marketing: programa de valoración total
- — El proceso de valoración
- — Componentes de la valoración del rendimiento
- Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
- Bases para el análisis del volumen de ventas
- Análisis de costes y rentabilidad de marketing
- — Tipos de análisis de costes de marketing
- — Problemas en el análisis de costes de marketing
- — Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad
- Recuperación de la inversión
- — Uso del ROAM para valorar a los directores de ventas sobre el terreno
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Certificación
Este curso recibe Título Propio para el Curso Dirección de las Ventas con 50 horas, expedido y acreditado por EPIM Educación Profesional.
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