Curso
Curso Dirección de las Ventas
- La dirección de ventas es un proceso dentro del marketing por el que se fijan estrategias para alcanzar objetivos en función de los planes comerciales que tenga la empresa o la marca.
- Además, ha de integrar aspectos tan importantes como los valores y cultura de la empresa y aplicarlos también a la venta.
- Las ventas tienen un alto contenido estratégico porque hemos de ser capaces de marcar buenos objetivos al equipo de ventas, que sean alcanzables, realistas, conocidos y aceptados por toda la compañía
Referencia
EP04-9598
Convocatoria
Abierta
Modalidad
Online
Duración del curso
50 horas
Precio
250,00 € – 585,00 €
PRESENTACIÓN
- Certificado disponible para el Curso Dirección en Ventas.
- Modalidad 100% On-line. Aula virtual 1.
PLAN DE ESTUDIO
Descripción
Contenido
Metodología
Titulación
Instructores
Descripción
Objetivos
Al final del curso, los alumnos estarán en condiciones de:
- Organizar correctamente un equipo de ventas.
- Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios.
- Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas.
- Conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor.
- Utilizar la escucha activa para potenciar las ventas.
- Organizar un proceso completo de captación de vendedores.
- Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas.
- Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran.
- Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio.
Dirigido a
- Profesionales que gestionen equipos de ventas y deseen adquirir conocimientos profesionales en este campo.
- Responsables del departamento de marketing, o personas que quieran ejercer su carrera como técnicos de marketing y ventas.
- Profesionales que deseen ampliar sus conocimientos y trabajar en el departamento de ventas y marketing de cualquier empresa.
Requisitos
- No existen requisitos previos para preparar este curso, aunque se recomienda cumplir con la titulación homologada (técnico superior o universitario) o experiencia acreditativa que demuestre superar los objetivos del curso.
Contenido
INDICE
Unidad 1 – Organización del equipo de ventas.
- Introducción a la organización del equipo de ventas
- Organización del equipo de ventas y planificación estratégica
- Características de una buena organización
- Tipos básicos de organización
- Especialización dentro de los departamentos de Ventas
- Especialización geográfica
- Especialización por productos
- Especialización por mercados
- Combinación de bases organizativas
- Otras alternativas estratégicas de organización
- Organización por cuentas principales
- Centros de compras y venta en equipo
- Organización de telemarketing
- Uso de organizaciones independientes de ventas
- Organización para ventas internacionales
- Distribuidores, agentes y operadores extranjeros
Unidad 2 – Perfil y captación de vendedores.
- El perfil del vendedor
- Capacidades ante la venta
- Las formas de organizarse y prepararse del vendedor
- La presentación del vendedor
- La comprensión
- El vendedor como comunicador
- El desarrollo de condiciones naturales
- El desarrollo de cualidades en el vendedor
- Estrategias para crear al vendedor
- La autoimagen
- Las normas éticas y morales
- La responsabilidad y honestidad del vendedor
- La escucha activa en el vendedor
- La concentración en la escucha activa y sus dificultades
- Ventajas de la escucha activa
- Formas de mejorar la escucha activa
- Elaboración del perfil y captación de vendedores
- Importancia de un buen programa de selección
- Proceso de creación de un equipo de ventas
- Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas
- Determinación del número de personas que se desea contratar
- Determinación del tipo de personas que desea contratar
- La captación de candidatos y su importancia
- Fuentes de captación
Unidad 3 – Selección, socialización y formación del equipo de ventas.
- Introducción
- Selección de solicitantes y planificación estratégica
- Formularios de solicitud
- Entrevistas personales
- Pruebas psicotécnicas
- Referencias e informes de créditos
- Centros de valoración
- Socialización
- Información orientativa
- Experiencia orientativa
- Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas
- Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
- Valoración de la formación
- ¿A quién se de formar?
- ¿Cuánta formación es necesaria?
- Diseño del programa
- ¿Cuándo debe realizarse la formación?
- ¿Dónde debe realizarse la formación?
- Contenido de la formación
- Técnicas de formación
- Valoración de la formación
Unidad 4 – El proceso de ventas.
- Introducción
- Fase previa. La planificación de la venta
- Fijación de objetivos
- La prospección
- La oferta del producto
- La presentación y apertura
- La argumentación y exposición
- La demostración
- La planificación de la demostración
- ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?
- Técnicas para una demostración
- ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?
- La negociación
- Objetivos de la negociación
- La planificación de la negociación
- El desarrollo de la negociación
- Estilos de negociación
- Técnicas de negociación
- Las objeciones
- Tipos de objeciones más frecuentes
- Proceso de respuesta a una objeción
- Técnicas para resolver una objeción
- La objeción precio
- El cierre de la venta
- Dificultades del acuerdo
- Los signos de compra
- Dificultades en el cierre de venta
- Técnicas de cierre
- La despedida
Unidad 5 – Previsión de venta y territorio de venta.
- Introducción
- Estimación de los potenciales de mercado y de ventas
- Análisis del cliente
- Derivación del factor de mercado
- Encuestas de intención de compra
- Previsión de ventas
- Directrices para la elaboración de previsiones
- Determinación del presupuesto de ventas
- Presupuesto para el departamento de ventas
- Territorios de ventas
- Procedimiento para el diseño de territorios
- Factores
- Asignación de vendedores de los territorios
- Revisión de territorios de ventas
- Cobertura territorial
Unidad 6 – Supervisión, motivación y gastos.
- Supervisión del equipo de ventas
- Estilo de liderazgo
- Factores de supervisión
- Herramientas y técnicas de supervisión
- Algunos problemas en la supervisión
- Motivación del equipo de ventas
- Concurso de ventas
- Retos en la motivación del equipo de ventas
- Gastos y transporte del equipo de ventas
- Características de un plan de gastos
- Métodos de control de gastos
- Control de transporte del personal de ventas
- Otros métodos de control de los gastos
Unidad 7 – Compensación y valoración del desempeño.
- Compensación del equipo de ventas
- Consideraciones previas al diseño del plan
- Objetivos de carácter general del plan de compensación
- Requisitos básicos de un buen plan
- Diseño de un plan de compensación de ventas
- Fijación del nivel de compensación
- Factores que influyen en el nivel de compensación
- Imposición de límites a los ingresos
- Desarrollo del método de compensación
- Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario
- Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija
- Planes combinados
- Problemas administrativos del método de pago de una comisión
- Compensaciones monetarias indirectas
- Pasos finales en el desarrollo del plan
- Programa de valoración del rendimiento
- Fijación de políticas básicas (paso 1)
- Selección de las bases de valoración (Paso 2)
- Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)
- Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)
- Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)
- Cuotas de ventas
- Objetivos de las cuotas de ventas
- Tipos de cuotas
- Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas
- Administración de las cuotas de ventas
Unidad 8 – Análisis del rendimiento de las ventas.
- Análisis del volumen de ventas
- Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
- Auditoría de marketing: programa de valoración total
- El proceso de valoración
- Componentes de la valoración del rendimiento
- Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
- Bases para el análisis del volumen de ventas
- Análisis de costes y rentabilidad de marketing
- Tipos de análisis de costes de marketing
- Problemas en el análisis de costes de marketing
- Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad
- Recuperación de la inversión
- Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno
Metodología
Modalidad Online
- Nuestra metodología online ofrece la flexibilidad de formarse desde cualquier lugar, con las mismas ventajas que las clases presenciales.
- El Campus de formación de EPIM Educación permanece abierto las 24 horas del día y refleja todos los elementos pedagógicos y didácticos necesarios para un proceso formativo.
- Tres enfoques para tomar nuestros cursos: – Sin Tutor, Con Tutor Asíncrono (no hay clases) y con Tutor Sincrónico (asistencia a clases virtuales)
- Nuestro Centro de atención al estudiante en EPIM (CAE) dará asesoramiento a los alumnos durante, y después de su formación, con un mail directo a nuestra secretaria@epim.es
Recursos Didácticos para el Alumno
Epim Educación para profesionales dispone de múltiples recursos didácticos que pone a disposición de cada alumno. Estos son los más significativos que utilizamos en la mayoría de nuestros cursos:
- Clases online grabadas con docentes expertos en cada materia.
- Videos explicativos.
- Manuales PDF con el contenido de cada materia.
- Casos prácticos.
- Contenidos multimedia.
- Ejercicios prácticos.
- Servicio de tutorías para resolución de dudas.
- Evaluaciones online.
- Foro de debates.
- Networking.
Titulación
Conoce más sobre EPIM Educación Profesional
- EPIM Educación Profesional es una Institución privada no reglada que ofrece Cursos, Postgrados y Máster Online, no oficiales o no reconocidos por el Ministerio de Educación Español. Los títulos propios de EPIM permite a los alumnos obtener una especialización que les ayude a alcanzar las metas en su ámbito laboral o nuevas expectativas profesionales.
- Se trata de la primera Institución Educativa Española que tiene como misión generar empleo mediante la diversidad en el perfil del Instructor, agregando a la enseñanza la experiencia implementativo del conocimiento adquirida en el sector privado empresarial.
- EPIM está especializada en los siguientes ámbitos de la gestión empresarial: Dirección y Gestión General, de Marketing y Ventas, de Recursos Humanos, Operacional y Financiera en diferentes Industrias y sectores.
Modelo Diploma Cursos emitido por EPIM
Los cursos tomados con Tutor emiten un certificado de finalización, mientras que los tomados sin Tutor reciben un certificado de asistencia.
Titulo propia – No Oficial
- ¿Qué significa Título Propio o Título Privado? Es una titulación académica o título académico otorgado y acreditado por la Institución Educativa que lo emite después de la terminación exitosa de algún programa de estudios propio de esa institución, pero que no está regulado.
- ¿Qué significa que no es reglada? Este término suele utilizarse para denominar más concretamente a algunas distinciones de rango universitario, normalmente de postgrado, cuya aprobación no ha sido regulada por el Gobierno Español.
- Enseñanza que no conduce a la obtención de un Título con valor oficial» (art. 4.4 Decreto 84/2004, de 13 de mayo, de la Comunidad de Madrid).
Instructores
SOLICITA INFORMACIÓN
Certificación
Este curso recibe Título Propio para el Curso Dirección de las Ventas con 50 horas, expedido y acreditado por EPIM Educación Profesional.
Instructores